Van uren naar een aanbod: de stap die de meesten overslaan

Wie op uurbasis werkt, verkoopt beschikbaarheid. De klant koopt jouw aandacht voor een dagdeel en wat er in dat dagdeel gebeurt hangt af van wat er die dag speelt. Dat is prettig flexibel en het is precies de reden dat je het niet kunt verpakken.

Een aanbod maken begint dus niet bij opnameapparatuur of een platform. Het begint bij de vraag wat je eigenlijk levert.

Van beschikbaarheid naar uitkomst

Stel drie vragen over je laatste tien opdrachten:

1. Waar stond de klant toen hij bij je kwam?
2. Waar stond hij toen je klaar was?
3. Welke stappen zaten daar altijd tussen?

De derde vraag is de belangrijkste. Als je werk echt volledig maatwerk is, valt er niets te verpakken. Maar dat is bijna nooit zo. In de meeste praktijken zit een vaste route die je elke keer aflegt, met variaties eromheen. Die route is je product.

Schrijf hem uit als stappen, niet als onderwerpen. Niet "uitleg over de regelgeving" maar "je weet welke regels op jouw situatie van toepassing zijn en welke niet". Het eerste is een hoofdstuk, het tweede is een resultaat. Mensen betalen voor het tweede.

Waarom je kennis niet je product is

Er is een pijnlijke waarheid voor specialisten: kennis is bijna gratis geworden. Alles wat je weet staat ergens en wie zoekt vindt het. Wat niet gratis is, is de volgorde, de selectie en het oordeel. Weten welke drie dingen ertoe doen in dit geval en welke veertig niet.

Dat betekent dat een aanbod dat vooral uit informatie bestaat het moeilijk krijgt. Een aanbod dat iemand door een beslissing of een verandering heen loodst, is veel meer waard. Dat verklaart ook waarom pakketten en groepsprogramma's hogere prijzen dragen dan losse cursussen, zoals te zien is in de vergelijking van verdienmodellen.

Snijden tot het smal genoeg is

De eerste versie van je aanbod is altijd te breed. Je wilt alles meegeven wat je weet, want dat voelt als waarde. Voor de koper werkt het omgekeerd: hoe breder je aanbod, hoe minder duidelijk of het over hem gaat.

Een bruikbare oefening: schrijf je aanbod op als één zin volgens dit stramien. Ik help [wie precies] om [welke uitkomst] te bereiken, in [welke tijd], zonder [wat ze vrezen].

Lukt dat niet in één zin, dan is het te breed. Snijden doet pijn, maar smal verkoopt beter en is makkelijker te maken. Je kunt altijd uitbreiden.

Kies pas daarna de vorm

Als de route en de uitkomst duidelijk zijn, kies je de vorm. Losse verkoop, pakket, abonnement, groep of licentie. Dezelfde route past in elk van die vormen, alleen de prijs, het aantal afnemers en jouw tijdsbeslag verschillen. In vijf verdienmodellen staan ze uitgewerkt.

De meest gemaakte fout is andersom beginnen: eerst besluiten dat je "een online cursus gaat maken" en daarna bedenken wat erin moet. Dan bouw je maanden aan iets waarvan je niet weet of iemand het wil hebben.

Deze site blijft bij de rekenkant: wat een vorm oplevert, wat je ervoor vraagt en vanaf welke afnemer het uitkomt. Het opnemen, de verkooppagina en de weken rond een lancering vallen daarbuiten. Wie daar een handleiding bij zoekt, kan terecht in Online trainingen maken van Leon Tindemans.

Test het voordat je het bouwt

Je hoeft geen film op te nemen om te weten of je aanbod klopt. Bied de route aan als begeleiding aan drie mensen, tegen een gereduceerde prijs en doorloop hem live. Je merkt binnen twee sessies waar mensen vastlopen, welke stap ontbreekt en welke uitleg overbodig is.

Dat scheelt niet alleen fouten. Het levert ook de woorden op waarmee je het later verkoopt, want je hoort precies hoe mensen hun probleem zelf formuleren. Die woorden zijn goud waard op het moment dat je een verkooppagina schrijft.

Reken het door voordat je begint

Als de vorm en de prijs op papier staan, reken dan uit of het uitkomt. Hoeveel uur kost het maken, hoeveel tijd gaat er per afnemer in en hoeveel afnemers heb je nodig voordat het je uurtarief inhaalt? Die som staat in het kantelpunt berekenen en je kunt hem invullen in de rekenhulp.

Komt het er niet uit, dan is dat geen reden om te stoppen. Het is een reden om te schuiven aan de prijs, aan de hoeveelheid begeleiding of aan de omvang van wat je maakt. Beter voordat je begint dan erna.

Houd je uurwerk erbij

En stop niet met factureren zodra je aan een aanbod begint. Een aanbod heeft een aanloop van maanden en soms langer. In die periode moet er gewoon geld binnenkomen. Reserveer een vast blok per week voor het bouwen, bijvoorbeeld een dagdeel en houd de rest declarabel. Dat is trager, maar het houdt je overeind terwijl je het opzet.