Het kantelpunt: vanaf welke afnemer je aanbod je uren inhaalt

De meeste rekenvoorbeelden over online aanbod deugen niet. Ze vermenigvuldigen een prijs met een aantal deelnemers en noemen dat de opbrengst. De uren die het maken kostte staan er niet in, de uren begeleiding evenmin. Zo lijkt alles lucratief.

De eerlijke vraag is een andere: vanaf welke afnemer levert dit aanbod meer op per gewerkt uur dan wanneer je die uren had gefactureerd? Dat punt noemen we hier het kantelpunt.

De vier getallen die je nodig hebt

Je hebt niet meer nodig dan dit:

• T je uurtarief nu, exclusief btw
• P de prijs van je aanbod per afnemer
• M de uren die het eenmalig kost om het te maken, inclusief onderhoud in het eerste jaar
• u de uren die je per afnemer kwijt bent aan vragen, feedback en nakijken

Meer niet. Advertentiekosten en platformkosten laat je hier even weg, die horen in wat het kost om te maken.

Voor de fiscus zijn die maakuren overigens geen verloren tijd. Alle uren die je aan je onderneming besteedt tellen mee voor het urencriterium van de Belastingdienst, ook de uren die je aan niemand factureert.

De som

Bij n afnemers is je omzet n maal P. De uren die je eraan besteedt zijn M plus n maal u. De opbrengst per uur is dus:

n × P gedeeld door (M + n × u)

Dat wil je vergelijken met T. Als je het omschrijft, komt het kantelpunt hierop neer:

n = T × M gedeeld door (P − T × u)

Een voorbeeld. Je tarief is 85 euro. Je maakt een programma van 495 euro. Het maken kost 80 uur en per deelnemer ben je 1 uur kwijt. Dan is de noemer 495 min 85, dus 410. De teller is 85 maal 80, dus 6800. Het kantelpunt ligt bij 6800 gedeeld door 410, oftewel zestien à zeventien afnemers.

Onder de zeventien afnemers had je in dezelfde tijd meer verdiend met declarabel werk. Daarboven verdien je meer en dat verschil loopt op met elke afnemer erbij.

De belangrijkste voorwaarde

Kijk naar de noemer: P min T maal u. Als die nul of negatief is, bestaat er geen kantelpunt. Dan is de tijd die je per afnemer besteedt bij die prijs meer waard dan wat de afnemer betaalt. Hoeveel mensen je ook binnenhaalt, per uur blijf je onder je tarief.

Dat gebeurt vaker dan je denkt. Een pakket van 750 euro met acht uur begeleiding erin, bij een tarief van 95 euro, komt uit op 750 min 760. Negatief. Zo'n aanbod is verkapt uurwerk met korting.

Er zijn dan drie uitwegen: de prijs omhoog, minder uren per afnemer, of de begeleiding uit het aanbod halen en apart verkopen. Zie wat er in het pakket hoort.

Het tweede jaar telt anders

De maakuren betaal je één keer. In jaar twee vervalt M en blijft alleen het onderhoud over. Daardoor kantelt het aanbod veel eerder en bij dezelfde afzet stijgt je opbrengst per uur fors.

Dat is precies waarom een aanbod pas over meerdere jaren te beoordelen is. Wie na één ronde concludeert dat het niet uitkomt, stopt vaak net voordat het interessant wordt. Wie na één ronde concludeert dat het geweldig is, heeft de maakuren vergeten mee te tellen.

Wat het kantelpunt niet zegt

Het zegt niets over de vraag of je die afnemers gaat halen. Dat is een aparte vraag en meestal de moeilijkste. Reken daarom altijd twee kanten op: het kantelpunt geeft het minimum en je eigen inschatting van bereik geeft het maximum. Ligt het minimum boven wat je realistisch kunt halen, dan klopt het aanbod niet.

Het zegt ook niets over risico. Declarabele uren leveren zeker geld op. Maakuren leveren pas geld op als er iemand koopt. Een kantelpunt van zeventien afnemers is aantrekkelijk als je er honderd kunt bereiken en waardeloos als je adressenbestand uit dertig mensen bestaat.

Zelf narekenen

In de rekenhulp staan deze getallen als invulvelden. Je ziet meteen het kantelpunt, de opbrengst per uur in jaar één en in de jaren daarna en hoeveel declarabele uren je had moeten maken voor dezelfde omzet.

Speel met de prijs. Je zult zien dat een hogere prijs het kantelpunt harder omlaag brengt dan meer afnemers, omdat de prijs in de noemer zit. Dat is ook de reden dat te goedkoop beginnen zo duur uitpakt, iets wat verder wordt uitgewerkt in waarom een lage prijs niet helpt.

Waar dit vandaan komt

Nagelezen op 6 september 2026. Regels en tarieven veranderen, dus controleer de bron voordat je erop rekent.

• De formule en de getallen in dit artikel zijn rekenwerk van deze site. Het is geen norm van iemand anders en de voorbeeldbedragen zijn een voorbeeld.
• Dat je maakuren meetellen als uren die je aan je onderneming besteedt, ook al factureer je ze niet: Voorwaarden urencriterium, Belastingdienst.