LinkedIn voor coaches: van profiel naar kennismakingsgesprek

Je hebt een LinkedIn-profiel, je post af en toe iets en er gebeurt weinig. Een paar likes van oud-collega's, een enkele reactie van een andere coach. Ondertussen zie je anderen in jouw vak wel opdrachten binnenhalen via hetzelfde platform. Het verschil zit zelden in talent of in het aantal volgers. Het zit in een paar keuzes die je in een middag kunt maken en daarna een vaste gewoonte van twintig minuten per dag.

Deze gids loopt die keuzes langs, van je profiel tot het moment dat iemand een kennismaking inplant.

Je profiel is je landingspagina

Iemand die jouw post leuk vindt, klikt op je naam. Wat hij dan ziet, beslist of hij blijft of doorscrolt. Behandel je profiel daarom niet als cv maar als de eerste pagina van je aanbod.

De drie onderdelen die het meeste werk doen:

• Je kopregel. Niet "Coach | Trainer | Spreker" maar voor wie je werkt en wat er verandert. Een loopbaancoach schrijft bijvoorbeeld: "Ik help mensen van 45+ die vastzitten in hun baan een volgende stap kiezen."
• Je info-sectie. Begin met de situatie van je klant, niet met je opleidingen. Beschrijf daarna in een paar zinnen hoe je werkt en eindig met wat iemand kan doen als hij verder wil praten.
• Je uitgelichte sectie. Hier zet je de link naar je gratis download, je aanbod of een post die goed laat zien hoe je denkt. LinkedIn legt in de veelgestelde vragen over de uitgelichte sectie uit wat je daar kunt plaatsen en hoe je de volgorde bepaalt.

Een goede toets: laat je profiel zien aan iemand uit je doelgroep en vraag na tien seconden wat je doet. Kan diegene het niet in één zin navertellen, dan is je kopregel te breed. In de uitleg van LinkedIn over je profiel vind je welke onderdelen je allemaal kunt aanpassen.

Wat je post

De meeste coaches posten te weinig over het werk zelf en te veel over zichzelf. Een klant wil herkennen wat er bij hem speelt. Drie soorten posts werken voor een kleine praktijk:

1. Een situatie uit de praktijk. Geanonimiseerd, met toestemming of zo algemeen dat niemand herkenbaar is. "Deze week zei een teamleider tegen me dat hij pas na drie jaar merkte dat zijn team hem nooit tegensprak."
2. Een denkfout die je vaak ziet. Een financieel adviseur schrijft over de gedachte dat pensioen iets is voor later. Kort, concreet, met wat je in plaats daarvan adviseert.
3. Een uitnodiging. Eens per week of twee weken vertel je wat je aanbiedt en voor wie het bedoeld is.

Die mix staat verder uitgewerkt in de drie soorten posts. Twee tot drie posts per week is voor de meeste zelfstandigen goed vol te houden. Regelmaat telt zwaarder dan volume: liever twee posts per week een half jaar lang dan elke dag een maand en daarna stilte.

Schrijf zoals je praat. Een witregel na elke twee of drie zinnen maakt een post leesbaar op een telefoon. De eerste regel moet genoeg zeggen om iemand te laten doorklikken op "meer weergeven", zonder dat het een kunstje wordt.

Reageren doet meer dan je denkt

Wie weinig volgers heeft, bereikt met eigen posts vooral mensen die hem al kennen. Een doordachte reactie onder de post van iemand anders zet je naam voor een heel ander publiek. Uit ervaring is dit voor beginnende coaches vaak de snelste manier om zichtbaar te worden.

Een vuistregel: reageer elke werkdag bij vijf tot tien mensen voordat je zelf iets plaatst. Kies accounts waar jouw klanten meelezen, zoals HR-managers, branchevereniging of lokale ondernemers. Een goede reactie voegt iets toe: een ervaring, een tegenvoorbeeld, een vraag die het gesprek verder brengt. "Mooi gezegd" doet niets.

Reageer ook op de reacties onder je eigen posts, liefst binnen een paar uur. Iemand die de moeite neemt om te schrijven, verdient een echt antwoord en het houdt het gesprek gaande.

Connecties: kwaliteit boven aantal

Accepteer niet blind elke uitnodiging en stuur ook zelf niet lukraak verzoeken. Je netwerk bepaalt wie je posts ziet. Een loopbaancoach met vijfhonderd connecties uit zijn doelgroep heeft meer aan LinkedIn dan iemand met vijfduizend willekeurige contacten.

Stuur connectieverzoeken aan mensen met wie je al een raakvlak hebt: iemand die op je post reageerde, iemand die je sprak op een netwerkbijeenkomst, iemand wiens post je interessant vond. Voeg een korte persoonlijke zin toe over dat raakvlak. Geen pitch.

Van gesprek naar afspraak

Hier gaat het vaak mis. Iemand accepteert je verzoek en binnen een minuut staat er een bericht met je aanbod in zijn inbox. Dat voelt als een verkoper aan de deur. LinkedIn is er duidelijk over: de Professional Community Policies staan geen ongerichte of ongevraagde commerciële berichten toe en je kunt je account kwijtraken als je daar een gewoonte van maakt.

De route die wel werkt, gaat in kleine stappen:

1. Iemand reageert op je post of stelt een vraag in de reacties.
2. Je antwoordt inhoudelijk, in het openbaar.
3. Blijkt er meer te spelen, dan stel je in een privébericht een vervolgvraag. Geen aanbod, een vraag.
4. Als hij zelf aangeeft dat hij ermee zit, bied je een kort gesprek aan. Twintig minuten, zonder verplichting.

Dat gesprek is geen verkoopgesprek in vermomming. Het is een echte kennismaking waarin je samen kijkt of je iets voor elkaar kunt betekenen. Hoe je dat gesprek zo inricht dat het voor beide kanten nuttig is, lees je in de gratis kennismaking die verkoopt.

Wat je beter laat

• Automatische berichten. Een reeks vooraf geschreven DM's na elke nieuwe connectie herkent iedereen.
• Betrokkenheidsgroepjes. Afspreken om elkaars posts te liken levert reacties op van mensen die nooit klant worden.
• Alleen verkopen. Als elke post een aanbieding is, haken mensen af voordat ze je vertrouwen.
• Alles tegelijk. Begin niet ook nog met een nieuwsbrief, een LinkedIn-pagina en video. Eerst het profiel en de dagelijkse gewoonte.

Hoe je weet of het werkt

Kijk niet naar weergaven maar naar gesprekken. Tel per maand hoeveel mensen je een privébericht stuurden met een inhoudelijke vraag en hoeveel kennismakingen daaruit kwamen. Stijgt dat na drie maanden niet, verander dan één ding tegelijk: eerst je kopregel, dan de onderwerpen van je posts, dan de mensen bij wie je reageert.

Morgen beginnen

1. Herschrijf je kopregel in één zin: voor wie je werkt en wat er voor hen verandert.
2. Zet in je uitgelichte sectie één link naar je gratis download of kennismaking.
3. Maak een lijst van vijftien accounts waar jouw klanten meelezen.
4. Reageer morgen bij vijf van hen voordat je zelf iets post.
5. Schrijf je eerste post over een situatie uit je praktijk van deze week.