Een gratis kennismakingsgesprek dat verkoopt zonder te pushen

Je voert kennismakingsgesprekken die heel gezellig zijn. Na een uur hebben jullie het over van alles gehad, de ander bedankt je hartelijk en zegt dat hij erover nadenkt. Daarna hoor je niets meer. Of je merkt dat je halverwege al gratis aan het coachen bent, waardoor de ander eigenlijk geen traject meer nodig lijkt te hebben. Een kennismaking kan beter, zonder dat je een verkoper hoeft te worden.

Waar het gesprek in je funnel zit

Het kennismakingsgesprek is de laatste stap. Iemand heeft je leren kennen via een post of blog, kreeg een weggever en een paar mails en boekt nu tijd met je. Hoe de stappen daarvoor werken, lees je in wat is een funnel.

Dat betekent dat de ander al iets van je weet. Je hoeft jezelf niet vanaf nul te presenteren. Het gesprek heeft één doel: samen vaststellen of jouw aanbod past bij zijn situatie. Soms is het antwoord nee. Ook dat is een goede uitkomst.

Voorbereiding: laat de ander het werk beginnen

Laat mensen bij het boeken in je online agenda een paar vragen beantwoorden. Houd het bij drie:

1. Waar loop je op dit moment tegenaan?
2. Wat heb je al geprobeerd?
3. Wat zou er over drie maanden anders moeten zijn?

Die antwoorden doen twee dingen. Jij kunt je voorbereiden en de ander denkt al na voordat jullie spreken. Mensen die de vragen niet willen invullen, zijn vaak minder serieus. Dat is geen regel, wel een signaal.

Lees de antwoorden vijf minuten voor het gesprek. Noteer welk van je trajecten of pakketten het meest lijkt te passen en wat je nog niet weet.

Plan het gesprek op 30 tot 45 minuten. Een uur of langer nodigt uit tot gratis coachen.

De opbouw van het gesprek

Een vaste volgorde helpt, vooral als je het spannend vindt om over geld te beginnen. Deze opbouw werkt voor de meeste coaches en adviseurs.

1. Het kader (2 minuten)

Zeg aan het begin wat er gaat gebeuren. Bijvoorbeeld: "We hebben een half uur. Ik wil vooral horen waar je staat. Aan het eind vertel ik of en hoe ik je kan helpen en wat dat kost. Past het niet, dan zeg ik dat ook." Dat haalt de spanning weg, bij de ander en bij jou.

2. De situatie (15 tot 20 minuten)

Stel vragen en luister. Vraag door op de antwoorden die hij vooraf gaf. Wat is het gevolg als er niets verandert? Waarom nu? Wie merkt er nog meer iets van?

Een relatiecoach vraagt bijvoorbeeld niet alleen wat er speelt, maar ook wat het stel al zelf probeerde en waarom dat niet werkte. Een financieel adviseur vraagt wat de klant straks wil kunnen beslissen, niet alleen welke papieren er liggen.

Houd je advies nog even voor je. Geef hooguit één inzicht, zodat de ander ervaart hoe je denkt. Meer niet.

3. De samenvatting (3 minuten)

Vat in je eigen woorden samen wat je hoorde. "Als ik het goed begrijp, zit je al een jaar in een rol waar je niet meer groeit, heb je twee keer gesolliciteerd zonder duidelijk doel en wil je voor de zomer weten welke kant je op gaat. Klopt dat?" Als de ander ja zegt, weet hij dat je luisterde.

4. Het voorstel en de prijs (5 minuten)

Nu vertel je wat je voorstelt. Beschrijf de route, niet elk onderdeel. Hoeveel sessies, over welke periode, wat de ander tussendoor doet en wat de uitkomst is. Houd het bij wat de ander nodig heeft om te kunnen kiezen.

Noem daarna de prijs. Hardop, in één zin, zonder excuus. "Het traject kost 1.200 euro." En dan stil zijn. Veel coaches praten na het noemen van de prijs meteen door, gaan korting aanbieden of verkleinen het aanbod al voordat de ander iets gezegd heeft. Laat de ander eerst reageren.

5. De volgende stap (5 minuten)

Vraag wat hij ervan vindt. Komt er een bezwaar, ga er rustig op in. Twijfelt hij, vraag waar de twijfel over gaat. Vaak is het niet de prijs maar de timing of de vraag of het gaat werken voor hem. Hoe je met prijsbezwaren omgaat, lees je in bezwaren bij de prijs.

Spreek altijd iets concreets af. Of hij start, of hij denkt er tot een bepaalde dag over na en jij belt of mailt dan. "Ik hoor het wel" is geen afspraak.

Wat als het niet past

Soms blijkt tijdens het gesprek dat je niet de juiste persoon bent. De vraag ligt buiten je vakgebied, de verwachting is onrealistisch of de ander heeft eigenlijk iets anders nodig. Zeg dat dan eerlijk en verwijs door als je iemand kent. Dat kost je nu een klant, maar het levert vertrouwen op en soms later een doorverwijzing.

Opvolgen zonder te pushen

Stuur binnen een werkdag een korte mail. Daarin staan:

• Een samenvatting van de situatie in drie zinnen.
• Je voorstel en de prijs.
• De afspraak die jullie maakten over de volgende stap.
• Een link om te betalen of te starten, als dat past.

Heeft de ander op de afgesproken dag niet gereageerd, stuur dan één vriendelijke herinnering. Hoor je daarna nog steeds niets, laat het dan rusten. Gaf hij toestemming voor je mails, dan blijft hij gewoon je nieuwsbrief ontvangen. Mensen komen soms maanden later terug.

Bedenktijd bij verkoop op afstand

Sluit je een traject af via een videogesprek, telefoon of een betaallink per mail met een particulier, dan geldt in de regel een wettelijke bedenktijd van 14 dagen. De ACM legt uit dat dit ook voor diensten geldt en wat je moet regelen als je binnen die bedenktijd al begint. Lees daarvoor de uitleg van de ACM over bedenktijd. Bij zakelijke klanten geldt die wettelijke bedenktijd niet, zoals Ondernemersplein beschrijft onder bedenktijd bij verkoop.

Noem de bedenktijd gewoon in je bevestigingsmail. Dat is eerlijk en het neemt een drempel weg.

Morgen beginnen

1. Voeg drie vragen toe aan het boekingsformulier van je online agenda.
2. Schrijf de openingszin voor het kader uit en oefen hem hardop.
3. Schrijf je prijs in één zin op en zeg hem vijf keer hardop tot hij gewoon klinkt.
4. Maak een sjabloon voor de opvolgmail met samenvatting, voorstel, prijs en afspraak.