Van volger naar klant: de route via je e-maillijst

Je hebt een paar honderd of een paar duizend volgers, je posts krijgen reacties en toch komt er zelden iemand bij je aankloppen. Dat voelt oneerlijk. Al die mensen vinden je blijkbaar interessant, waarom kopen ze dan niet? Het antwoord is meestal dat er geen route is. Iemand leest je post, knikt en scrolt verder. Er is geen volgende stap die voor de hand ligt, dus er gebeurt niets.

Deze gids beschrijft die route in drie etappes en laat zien hoe je elke post een klein duwtje in de goede richting geeft.

Waarom een volger nog geen klant is

Een volger heeft één klik gedaan. Hij heeft je nog niets toevertrouwd en is je niets verschuldigd. Tussen die klik en een betaling zit vertrouwen en vertrouwen groeit door herhaald contact waarin je iets waardevols brengt.

Op social media heb je dat contact niet in eigen hand. Het platform bepaalt wie je post ziet en wanneer. Een bericht dat je vandaag plaatst, bereikt maar een deel van je volgers. Daarom is het slim om mensen zo snel mogelijk naar een plek te brengen waar je ze wel zelf kunt bereiken: je e-maillijst.

De route in drie etappes

1. Volger. Iemand ziet je posts en herkent zich erin.
2. Inschrijver. Iemand geeft zijn e-mailadres in ruil voor iets nuttigs.
3. Klant. Iemand plant een gesprek in of koopt je aanbod.

Elke etappe vraagt een kleine stap. Wie iemand direct van etappe 1 naar etappe 3 wil trekken, vraagt te veel in één keer. Een mindsetcoach die in een post zijn traject van 1.200 euro aanbiedt aan iemand die hem vorige week pas leerde kennen, krijgt vooral stilte.

Van volger naar inschrijver

Voor de tweede etappe heb je een reden nodig waarom iemand zijn e-mailadres geeft. Dat is je gratis download, ook wel leadmagnet genoemd. Denk aan een checklist, een kort werkboek of een reeks van vijf dagelijkse oefeningen. Het moet één concreet probleem van je doelgroep oplossen of in elk geval kleiner maken. Hoe je die maakt, staat in een leadmagnet maken.

Een loopbaancoach kan bijvoorbeeld een werkblad aanbieden met tien vragen om uit te zoeken welk deel van je huidige baan je wel wilt houden. Iemand die twijfelt over een carrièrestap, heeft daar direct iets aan.

Let op de regels. Voor het versturen van e-mail met een commercieel doel heb je in Nederland vooraf toestemming nodig. Een vooraf aangevinkt vakje is niet genoeg en elke mail moet een makkelijke afmeldmogelijkheid hebben. De ACM legt het uit op spam voorkomen in uw reclame. Maak op je aanmeldformulier dus duidelijk dat mensen naast de download ook je mails ontvangen.

Van inschrijver naar klant

Na de aanmelding begint het echte werk. Iemand die zich net aanmeldde, heeft de download vers binnen en de vraag speelt nog. Gebruik die mails om te helpen, je aanpak uit te leggen en daarna uit te nodigen voor een gesprek of je aanbod. Hoe je zo'n reeks opbouwt, lees je in een welkomstreeks schrijven.

Blijf daarna regelmatig mailen, bijvoorbeeld eens per week of twee weken. Veel mensen kopen niet in de eerste maand maar pas als hun situatie verandert. Wie dan nog in hun inbox staat, is de eerste aan wie ze denken.

Een call to action per post

Een call to action is de ene zin aan het eind van een post die zegt wat iemand nu kan doen. Het hoeft niet altijd "koop" of "download" te zijn. Kies er een die past bij de inhoud van de post:

• Na een post die helpt: "Welke van deze drie herken jij het meest? Laat het weten in de reacties."
• Na een post over een veelvoorkomende vraag: "Ik maakte er een werkblad over. De link staat in mijn profiel."
• Na een post uit de praktijk: "Speelt dit bij jou ook? Stuur me een bericht, dan denk ik even mee."
• Na een uitnodigende post: "Er zijn nog drie plekken voor de kennismaking deze maand. Plan hem via de link."

Eén call to action per post. Twee of drie vragen tegelijk zorgen ervoor dat mensen niets doen.

Zorg dat de link waar je naar verwijst er ook echt staat. Op LinkedIn is de uitgelichte sectie van je profiel daarvoor een goede plek, op Instagram de website in je bio.

Niet elke post verkopen

Als elke post een aanbieding is, gaan mensen je berichten overslaan. Ze volgen je om iets te leren of zich te herkennen, niet om reclame te zien. Een vuistregel die voor veel coaches werkt: drie posts die helpen of laten zien, dan één post die uitnodigt.

Dat betekent niet dat je verlegen moet zijn over je aanbod. Mensen die je al een tijd volgen, willen vaak graag weten hoe ze met je kunnen werken. Als je het nooit noemt, weten ze het niet. Zeg dus rustig en duidelijk wat je doet, voor wie en wat het kost of hoe ze het kunnen navragen.

Geen ongevraagde berichten

De verleiding is groot om iedereen die je post likete een bericht te sturen met je aanbod. Doe dat niet. Het voelt opdringerig voor de ontvanger en platforms zien het als spam. LinkedIn noemt ongerichte en ongevraagde commerciële berichten expliciet in de Professional Community Policies. Wacht tot iemand zelf contact zoekt of een vraag stelt en ga dan het gesprek aan.

Wat je meet

Houd per maand drie getallen bij:

1. Hoeveel nieuwe inschrijvers kwamen via social media?
2. Hoeveel inschrijvers plantten een gesprek in of reageerden op een mail?
3. Hoeveel daarvan werden klant?

Die getallen laten zien waar de route lekt. Veel volgers maar weinig inschrijvers: je download sluit niet aan of de link is lastig te vinden. Veel inschrijvers maar weinig gesprekken: je mails nodigen niet duidelijk genoeg uit.

Morgen beginnen

1. Kies één probleem van je doelgroep en maak er een eenvoudige gratis download over.
2. Zet de link naar die download in je profiel of bio.
3. Schrijf onder elke post van deze week één passende call to action.
4. Plan voor elke drie helpende posts één post die uitnodigt.
5. Noteer aan het eind van de maand je drie getallen.