Drie varianten van hetzelfde aanbod: wanneer dat werkt

Eén prijs dwingt de koper tot een ja of nee. Drie prijzen veranderen de vraag in: welke past bij mij? Dat is een prettiger vraag en het levert doorgaans meer op. Maar alleen als de varianten ergens over gaan.

Waar het verschil over moet gaan

Slechte varianten verschillen in hoeveelheid: minder video's, minder modules, minder hoofdstukken. Dat voelt als een afgeknepen versie en het zet de koper aan het rekenen of hij wel genoeg krijgt.

Goede varianten verschillen in de mate waarin jij erbij bent. Dezelfde inhoud en het verschil zit in toegang tot jou:

• Zelf doen. Het volledige materiaal, geen contact.
• Meekijken. Hetzelfde materiaal plus feedback op wat iemand inlevert, of een vragenuur in de groep.
• Samen doen. Hetzelfde materiaal plus individuele gesprekken.

Dat is eerlijk uit te leggen, want de koper begrijpt meteen waar het prijsverschil vandaan komt. En het is voor jou goed te begroten, want je weet precies hoeveel uren je per variant kwijt bent.

Wat het met je som doet

Elke variant heeft zijn eigen kantelpunt, omdat de prijs en de uren per afnemer verschillen. Bij de zelfdoe-versie zijn de uren per afnemer bijna nul en is de prijs laag. Bij de duurste versie is het omgekeerd.

Reken elke variant apart door in de rekenhulp. Wat je meestal ziet: de middelste variant levert per uur het meeste op en de duurste variant loopt tegen je agenda aan. Dat is nuttige informatie voordat je hem aanbiedt, want een dure variant die twintig keer verkocht wordt kan je hele jaar volplannen.

Zet daarom een limiet op de duurste variant. Vier plekken per ronde bijvoorbeeld. Dat is geen verkooptruc maar een noodzaak en het maakt de keuze voor kopers ook duidelijker.

Hoe mensen kiezen

Twee dingen vallen op zodra je varianten naast elkaar zet.

Ten eerste: het duurste pakket verkoopt weinig maar verandert hoe de andere twee eruitzien. Zonder dure variant lijkt de middelste duur. Met een dure variant erboven lijkt hij redelijk.

Ten tweede: te veel keuze maakt kiezen moeilijker. Drie varianten zijn in één blik te overzien. Hoe meer kolommen er naast elkaar staan, hoe groter de kans dat iemand het uitstelt en uitstel komt in de praktijk op hetzelfde neer als niet kopen. Een getal waarbij dat precies omslaat kunnen we niet onderbouwen, dus houd het gewoon overzichtelijk.

Zet de varianten naast elkaar met dezelfde regels onder elkaar, zodat iemand op één blik ziet waar het verschil zit. Wat overal in zit hoef je niet drie keer uit te schrijven.

Beginnen doe je met één

Varianten zijn een verbetering van iets dat al werkt, geen startpunt. Wie meteen met drie pakketten begint, verdeelt zijn aandacht over drie verkooppagina's, drie prijzen en drie beloftes, terwijl nog niemand het eerste aanbod gekocht heeft.

Begin met de variant die het dichtst bij je huidige werk ligt. Voor de meeste zelfstandigen is dat de middelste: materiaal plus een afgesproken hoeveelheid begeleiding, zoals beschreven in wat er in een pakket hoort. Als die loopt, is de zelfdoe-versie er in een middag bij, want het materiaal bestaat al.

Wat het je aan werk kost

Drie varianten zijn geen drie producten maar één product met drie afspraken. Houd dat zo, anders verdubbelt je onderhoud. Praktisch betekent dat: één set materiaal, één verkooppagina waarop de drie kolommen naast elkaar staan en drie prijzen in je betaalsysteem.

Wat wel apart moet, is je agenda. Zet per ronde vast hoeveel plekken er in de duurste variant zitten en blok die uren voordat je gaat verkopen. Wie dat achteraf doet, merkt halverwege dat er acht gesprekken ingepland moeten worden in een week die al vol zat.

Kortingen en tijdelijke prijzen

Een introductieprijs voor de eerste ronde werkt, mits duidelijk is dat hij tijdelijk is en wat de normale prijs wordt. Dat is eerlijk naar de koper en het beschermt je prijsniveau.

Zet je er een doorgestreepte prijs bij, dan geldt een harde regel. Bij een prijsverlaging moet die van-prijs de laagste prijs zijn die je in de dertig dagen daarvoor hebt gevraagd. Dat geldt ook voor diensten. Een prijs die je nooit gerekend hebt mag je dus niet doorstrepen en een introductieprijs die maanden blijft staan, wordt vanzelf de prijs waarmee je moet vergelijken.

Waar je vanaf moet blijven: doorlopende korting. Als je aanbod het hele jaar in de aanbieding is, is de aanbiedingsprijs je prijs geworden en heb je jezelf omlaag gepraat. Zie waarom een lage prijs niet helpt.

Betalen in termijnen is iets anders dan korting. Het maakt een hogere prijs bereikbaar zonder dat je omzet inlevert. Reken wel op meer administratie en op een deel dat niet betaalt en zet in je voorwaarden wat er gebeurt bij achterstand. Zie bedenktijd, voorwaarden en levering.

Varianten voor bedrijven

Verkoop je ook aan werkgevers, houd die prijzen dan gescheiden van je particuliere prijzen en zet ze niet naast elkaar op één pagina. Een bedrijf koopt een licentie voor meerdere mensen en vergelijkt met heel andere alternatieven, zoals uitgelegd in licentie aan bedrijven. Dezelfde prijslijst voor beide groepen leidt tot lastige gesprekken en tot een prijs die voor niemand klopt.

Waar dit vandaan komt

Nagelezen op 6 september 2026. Regels en tarieven veranderen, dus controleer de bron voordat je erop rekent.

• Dat de van-prijs bij een prijsverlaging de laagste prijs van de voorafgaande dertig dagen moet zijn. Ook dat je consumenten de prijs inclusief btw geeft: Prijzen vermelden, Autoriteit Consument en Markt.
• De drie varianten, de limiet van vier plekken en de indeling in zelf doen, meekijken en samen doen zijn de werkwijze van deze site. Het zijn geen normen van iemand anders.