Waarom een lage prijs je aanbod moeilijker verkoopbaar maakt

Wie voor het eerst iets buiten uurwerk verkoopt, kiest bijna altijd te laag. Uit voorzichtigheid, of omdat het aanvoelt als een eerlijke prijs voor iets dat je zelf al kende. Dat is begrijpelijk en het pakt zelden goed uit.

Wat het met je som doet

Neem een aanbod dat 80 uur kost om te maken, bij een uurtarief van 85 euro. Bij een prijs van 195 euro en een half uur per afnemer aan vragen heb je 45 afnemers nodig voordat het je uurtarief inhaalt. Bij 495 euro zijn dat er vijftien. Bij 950 euro acht.

Dat verschil komt doordat de prijs in de noemer van de som staat, zoals uitgelegd in het kantelpunt berekenen. Een prijs verdubbelen halveert je kantelpunt ongeveer. Het aantal afnemers verdubbelen doet dat niet, want die afnemers kosten je ook weer tijd.

Vul het eens in bij de rekenhulp. Voor de meeste mensen is de uitkomst een schok: het is makkelijker om tien mensen 500 euro te laten betalen dan om vijftig mensen 100 euro te laten betalen. Niet omdat het duurdere aanbod makkelijker verkoopt, maar omdat vijftig kopers vinden vijf keer zoveel bereik vraagt.

Waarom goedkoop niet meer kopers oplevert

Bij dagelijkse producten is de redenering "goedkoper is meer verkopen" logisch. Bij kennis werkt het anders, om drie redenen.

Prijs is een signaal. Wie geen manier heeft om kwaliteit vooraf te beoordelen, gebruikt de prijs als aanwijzing. Een programma van 49 euro roept de vraag op wat je ervoor kunt verwachten. Dat is geen gedragstruc maar een redelijke gedachte van een koper die jou nog niet kent.

De drempel zit niet in het geld. De meeste mensen die niet kopen, doen dat niet omdat het te duur is. Ze doen het niet omdat ze twijfelen of het bij hun situatie past, of omdat ze de tijd niet zien zitten. Die twijfel los je niet op met korting.

De doelgroep verandert mee. Een lage prijs trekt mensen aan die vooral op prijs letten. Dat zijn precies de kopers met de meeste vragen, de meeste twijfel en de grootste kans op teleurstelling. Een hogere prijs selecteert mensen die het probleem serieus genoeg vinden om ervoor te betalen.

Wat het doet met het resultaat van de koper

Er is nog een effect dat lastiger te meten is maar in de praktijk goed zichtbaar. Wie weinig betaalt, begint vaak niet. De aankoop verdwijnt in een map en dat was het.

Dat is niet alleen jammer voor die persoon. Het raakt jou ook, want mensen die niets bereiken vertellen anderen niets. Je beste verkoopkanaal is iemand die er iets aan gehad heeft. Een prijs die genoeg pijn doet om ermee aan de slag te gaan, levert meer van die mensen op.

Wanneer laag beginnen wel verstandig is

Er zijn twee uitzonderingen.

De eerste is een bewuste bètaronde. Je verkoopt een eerste versie tegen een duidelijk tijdelijke prijs, in ruil voor feedback en de afspraak dat het nog niet af is. Dat is eerlijk en het levert je precies de informatie op die je nodig hebt voordat je op prijs gaat. Zet de normale prijs er meteen bij, zodat duidelijk is wat het gaat kosten. Let wel op hoe je dat toont: als je een prijsverlaging aankondigt met een doorgestreepte prijs erbij, moet die van-prijs de laagste prijs zijn die je in de dertig dagen ervoor rekende. Een prijs die je nog nooit gevraagd hebt doorstrepen mag dus niet.

De tweede is een klein aanbod dat als kennismaking dient. Iets van beperkte omvang, tegen een lage prijs, waarbij het doel niet de omzet is maar het opbouwen van vertrouwen. Reken dat niet mee als verdienmodel. Het is marketing die zichzelf betaalt.

Verhogen als je al te laag zit

Zit je al vast aan een te lage prijs, dan is er een uitweg die geen ruzie geeft met bestaande klanten. Laat de oude prijs staan voor wie al gekocht heeft en breng het nieuwe niveau in met een nieuwe versie of een nieuwe naam. Wat erin zit mag hetzelfde blijven als je er iets aan toevoegt dat de prijs draagt: begeleiding, een groep, een spreekuur.

Kondig een verhoging op tijd aan en geef mensen een periode om nog tegen de oude prijs te kopen. Dat is netjes en het levert vaak een piek op.

Onderbouwen blijft nodig

Een hogere prijs vraagt om een verhaal dat klopt. Niet over hoeveel werk het je kostte, maar over wat het de koper oplevert of bespaart. Hoe je dat opbouwt staat in een prijs bepalen zonder uurtarief en wat je zegt als iemand het te duur vindt, staat in bezwaren bij de prijs.

Waar dit vandaan komt

Nagelezen op 6 september 2026. Regels en tarieven veranderen, dus controleer de bron voordat je erop rekent.

• Dat de van-prijs bij een aangekondigde prijsverlaging de laagste prijs van de voorafgaande dertig dagen moet zijn: Prijzen vermelden, Autoriteit Consument en Markt.
• De kantelpunten van 45, 15 en 8 afnemers volgen uit de formule in het kantelpunt berekenen met 80 maakuren, een tarief van 85 euro en een half uur per afnemer. Het zijn rekenvoorbeelden van deze site en geen marktcijfers.